从云南昆明首家80平方米的母婴小店，到超10亿元的母婴零售连锁企业， 长江商学院伊利领婴源动力学员、登康贝比董事长罗能才用30年的坚守，培育了享誉西南的母婴零售实体企业。
比荣获CBME中国孕婴童人物最高荣誉“终身成就奖”更令罗能才有成就感的，是凭借执着与进取，在母婴行业收获了“罗大哥”的美称。作为母婴行业“行胜于言”的实干家，他的每一步都走得坚定而踏实。
罗能才
长江商学院伊利领婴源动力学员
登康贝比董事长
创业远见，专注品质的力量
罗能才出生于昆明安宁的一个普通家庭。机械工业专业毕业后，他进入昆明自行车总厂工作。工厂制造业重视工艺流程、成本控制和成品品质，规范的管理标准和应用在实践中不断得到积累沉淀，在历经生产统计岗、生产计划岗与财务岗的历练与成长后，罗能才开始思考企业的持续发展前景与自身的转型。
观察到商业经济的蓬勃发展，罗能才跟随改革开放的浪潮，果断辞职下海，并于1992年入职百货公司，正式结缘母婴行业。在这里，罗能才开阔了选品眼界： 深挖消费者需求和重抓母婴用品品质，成为了他在日常工作中重点留意的细节。经过三年的积累与沉淀，洞察到母婴用品消费市场广阔前景的罗能才，毅然辞职，创办了昆明登康婴幼儿用品有限公司，迈出了自身母婴事业的第一步。
九层之台，起于累土。创业之初，罗能才便将企业定位于服务中高端市场。90年代初，母婴市场认知的不成熟，让他备受挫折。但罗能才没有丝毫退缩，迎难而上，坚定不移地推广高品质零售商品，工厂制造的管理经验，让他深信 产品品质的保障是创业之源和生存之本，他坚持引进高品质的品牌，关注产品进销存的精细管理，最终凭借过硬的高品质服务收获了顾客的认可。
昆明第一家品牌实体门店的成立与逐步盈利，让罗能才在80平方米的空间里，嗅到了梦想落地的第一丝甜蜜。
登康的本意就是助力客户登上科学育儿的健康之路，品质、专业和健康一直是登康坚持的三大法宝。
近年来，母婴行业在一二线城市的竞争呈现一片红海，市场逐渐向三四线城市甚至乡镇下沉， 罗能才坚信，不管市场如何变化，品质和服务依然是商业的本质。在他的带领下，登康始终秉承初心，瞄准中高端市场持续发力。
筛选、销售高品质产品是登康品质把关的第一步。时代发展下，登康也迎来了母婴市场和消费者群体的变化。目前，婴幼儿奶粉市场产生了越来越高的消费需求。从90年代的定需配给制到现在羊奶粉、各类乳糖及抗过敏性奶粉等奶粉品类不断增加，系列越来越全，趋向多元化发展。从消费端来看，顾客也拥有了更加多样化的选择。
伴随着产品“严选”，登康同样非常重视门店的选址装修、店铺动线设计及产品陈列展示，只为带给消费者更好更优的购物体验。同样逐步丰富的还有登康的母婴健康服务，包括婴幼儿推拿、游泳抚触和亲子照相等市场需求也在逐步增长。在罗能才看来， 健康服务也是未来母婴行业的一个重要的发展方向。
他时常向员工明确两件事： 其一，来到登康的目标是学到“一把刷子”，拿到丰厚的报酬。其二，工资是顾客发的，要把顾客放在第一位，用心提供优质的服务。
“我们始终把握一个标准，那就是我们的门店永远以品质为保障，以顾客为中心，以顾客满意度为标准来衡量。”在诸多母婴行业的从业者眼中，“罗大哥”以专注的匠人精神，带领着登康不断地发展与成长。
直面市场改革，持续对商品进行优胜劣汰
在登康的经营范围中，奶粉大概占到43%，其他是母婴应用类产品。随着市场大环境的不断变化及消费人群的更替，新母婴家庭对孕育产品也不断产生新的需求，针对顾客及市场的变化，登康首先在供应链端进行改革，对商品进行品类优化管理，精选全球优质品牌，全面把控产品生命周期，在满足需求的同时保证产品品质，并结合单品管理来提高门店商品品效。
近年来，诸如伊利等国产品牌的不断崛起在母婴行业中有目共睹，国产品牌的产品品质也在不断提升，且正在受到广大消费者的认同与青睐。登康看到了这种发展趋势，也不断通过品牌优化管理，引进新品牌，补充新品类，淘汰滞销品。同时，婴幼儿食品市场的激烈竞争让罗能才坚信，只有通过与优质品牌合作共建销售渠道，供需双方共同深耕市场，强化营销整合能力，共同服务好年轻母婴家庭，实现“三方共赢”才是正确的经营路径，而非以价格方式进入红海竞争。
“早期与伊利的合作，我们将区域经营的重点精力布局到区县中，而当下我们又要返回到省会城市中竞争。”罗能才直言，登康在进行了团队整改和策略改变后，已经见证了伊利产品销售额的快速增长。
当下，在奶粉销售端，国货已经在崛起，毛利润也更高。但进口奶粉凭借品牌宣传和对市场更为成熟的教化，依然具备一定的优势。教育市场和消费者是一个长期的过程，这需要母婴行业从业人员的共同努力。
对于新目标群体而言，品牌背后是品质和品牌的价值观。在婴幼儿领域，大众对于产品消费会更加慎重。因此， 在奶粉这个品类中，一个优秀的品牌，依旧拥有长久的立足之地。“整个母婴行业会越来越注重产品品质和品牌宣传，行业发展也会越来越健康。”
一个品牌的成长关键问题是厂家、零售商和顾客的三方共赢。罗能才坚信， “奶粉品牌比的是谁更有耐力、更持久、更坚固，经得住市场和时间的考验。”
回归到品类管理视角，企业生存最基础的是利润，能够满足品质加利润的品牌和产品自然会赢得市场。国产奶粉的增量越来越大，未来或许会占据奶粉品类的半壁江山。
登康发展到一定规模时，罗能才看到了企业数字化的瓶颈。2021年，登康投入1100万进行数字化改造，完成了业务管理和财务管理一体化的系统改换，也启动了一些互联网营销渠道的推进与实践。
尺有所短，寸有所长。在新零售、新消费的大背景下，罗能才认为，零售永远存在，网上商城和实体门店也各有利弊。网络微商城为宝妈们提供了便利的快递寄送服务，但 母婴行业依旧需要实体店的存在，宝妈们也需要更加专业的顾问式服务。母婴店可以为顾客提供专业的孕育常识教育及场景式体验等增值服务。如何发挥自身优势，加强内部管理，向内生长，规避弱项，才是企业发展的重点。
在罗能才看来，迎接新消费时代，传统企业需要重点考量如何发挥自身优势，静下心来研究消费者的需求，并以此倒逼企业内部不断面对新挑战、新问题，从而得到学习和成长。
“把实体门店开出温度来，做好线下服务，真正为顾客提供科学健康的孕、生、养、育解决方案是实体门店的根基。”同样，谈及迎接网络时代的挑战，罗能才强调，“母婴行业看得见、摸得着的产品才是真正的放心。先做好自己，再取长补短是我一直以来的坚持”。
深耕细作，为百年登康而努力
注重细节、品质与服务，登康的口碑蒸蒸日上，逐渐成为云南知名的母婴零售连锁品牌。在罗能才看来， 良心做事是根本，设身处地为顾客着想，做好一站式服务是登康最大的核心竞争力。
近几年，中国新生儿出生率呈现逐年下降趋势。与去年相比，新生儿的数量下降了约16%。罗能才表示，在市场客观因素的影响下，登康的销售额并未下降。“这就是坚持品质带来的回报。”罗能才强调，当下婴二代也在逐步成长，对于母婴行业企业接班人而言，专注品质是永远不变的传承。
在新生儿逐步减少的大环境下，罗能才依旧对母婴行业的未来充满信心， “没有哪个行业比母婴行业更‘朝阳’了， 我始终认为，孩子是一切希望的起点和原点。5年后，我们在云南可能会做到20亿的销售额，自营门店做到6、7亿是很轻松的目标”。
登康的稳步发展与壮大，离不开“人”——即员工和顾客的支持。提及跨区经营， 罗能才坚持“专业的人做专业的事和本地的人做本地的事”。面对当下市场的激烈竞争，他非常自信，“登康会有一席之地”。
“在昆明，很多家庭的三代人都认可我们的产品，我们现在已经开始服务登康宝宝二代了。30年是一个槛，我们才开始迈出品牌之路。顾客的信任，让我很自豪。”罗能才致力于将登康打造成一个百年品牌。
“企业必须有两把刷子。”罗能才认为，大环境下很多企业会被时代淘汰。而不具备核心竞争力的企业消亡，会进一步减少行业内卷。企业管理者要具备打开“天窗”的思维能力，未来登康会更加注重团队组织建设和人才培养。 “我会反思自己这几年的成功与失败，总结经验，开阔思维，重新认识自己。只有认识自己，才能指挥好企业的发展方向”。
罗能才认为，西南地区具备长足发展空间。登康35年计划，预计在云南和重庆再开500家加盟店，瞄准深度路线。“只有走深度路线才能站住脚，深耕细作是我们未来的发展方向”。
在企业经营中，企业管理者们各自都摸爬滚打出了自己的一条路。罗能才坚信能够通过不断地学习找到一条康庄大道，伊利领婴源动力项目的课堂又让他有了新的感悟。
与十多年前我读过的其他商学院不同，伊利领婴源动力项目的课程更加具备实操性，也更聚焦。同学们都是同行业从业者，能够进行有效的讨论。每个企业各具优势和特性，企业领导者的性格会烙印在企业中，有很多值得借鉴和学习。最重要的是拓展了我看待商业问题的多元视角。
多年来，罗能才坚持深耕细作，不断打磨企业，登康始终走在前进的路上，一步一个脚印。未来，登康力求通过资本链接的形式将优质的体验和商品带给更多的消费者。也期待着，登康成为百年母婴品牌的那天。
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